1. Valider son potentiel avant de viser l'international
Car, en effet, pour vous engager sur la route de l’international vous devrez avoir répondu à 3 questions de principe :
- Mon offre répond-elle à un besoin universel ?
Si ce n’est pas le cas, il vous faudra effectuer quelques recherches sur l’acceptabilité de vos produits et/ou services à l’étranger. - Puis-je la reproduire sur d’autres marchés ?
Il ne suffit pas de répondre à un besoin reconnu partout : s’adresser à une clientèle étrangère, c’est perdre l’avantage du « match à domicile ». Votre offre ne sera peut-être pas suffisante, ou bien trop sophistiquée, et vous devrez peut-être l’adapter au terrain local (changer des étiquettes, une composition, une marque, les canaux de distribution, trouver un partenaire local…) - Ce qui vous amène à la 3è question de base : quels sont mes avantages différenciants ?
Si vous êtes innovant à domicile, et donc différent de vos concurrents, il se peut bien que ce soit aussi le cas à l’étranger. Et si oui, c’est un argument fort pour partir à la conquête de clients internationaux !
Selon José CUACES, Conseiller international Tech au sein du Team France Export « viser l’international, c’est comme préparer un long trajet en voiture : avant de partir, il faut vérifier que tout fonctionne – moteur, électricité, clignotants…Peu importe que ce soit une Mercedes Class E ou une Fiat Panda : si la check-list est validée, le GPS paramétré, le réservoir plein et les péages payés, votre seule limite sera l’envie ».
José a raison : sans motivation, celle des dirigeantes, celle des salariés, inutile d’aller plus loin !
Ce que sa collègue Sylvie HERLEM, conseillère internationale pour les secteurs santé et cosmétiques, prolonge par un questionnement : « Suis-je prêt·e à investir du temps et des moyens (financiers, humains…) ? Est-ce le bon timing et suis-je conscient·e que le ROI puisse être plus ou moins long ?
Ce sont de vraies questions, parfois éludées, qui soulèvent la nécessité de se préparer.
2. Explorer les marchés comme on mène un projet d'innovation
Sylvie poursuit : « L’export demande de la curiosité et de se confronter le plus possible au terrain, donc de tester avant d’investir :
– visiter ou participer à des salons internationaux pour rencontrer des partenaires ou acheteurs potentiels,
– faire du benchmark sur l’offre des concurrents,
– saisir les opportunités quand elles se présentent, … pour voir,
– profiter de la venue de sociétés étrangères dans votre région,
– échanger avec d’autres exportateurs… »
D’une certaine manière l’approche de l’international est identique à la méthode de construction d’une start-up : il s’agit de rencontrer au plus vite vos futurs utilisateurs / clients, de recueillir des avis, de « sentir le marché ». Et surtout, de ne pas rester confiné dans son bureau derrière son PC et ses agents IA.
L’aventure de l’export demande d’arpenter les marchés, d’aller à la rencontre de nouveaux interlocuteurs, de vérifier si votre approche « à domicile » conviendra « à l’extérieur ».
Dans la région Hauts-de-France l’équipe de la Team France Export aide les entreprises à effectuer ces premiers pas. Elle est aussi là pour évaluer leur degré de préparation, ce qui leur manque et les atouts dont elles pourront se prévaloir (la fameuse étape du diagnostic !)
3. L’international est un sport collectif !
Laurie Grzechnik est directrice du World Trade Center Lille Hauts-de-France. Nous la rencontrons au WTC situé en face de la gare Lille Europe… au croisement des axes Paris – Londres – Bruxelles – Amsterdam. Tout un programme !
Elle le déclare d’emblée : « Partir à l’international ne s’improvise pas. » Et pour elle qui pilote les activités d’un des 300+ World Trade Centers à l’échelle du globe, le réseau des exportateurs et des entreprises internationales est le meilleur appui disponible. « Quoi de mieux qu’être en contact avec d’autres explorateurs qui ont traversé ces mêmes étapes lors du déploiement de leur stratégie internationale, et évité certains pièges ? Ils vous confrontent aux idées reçues, vous ouvrent éventuellement leur carnet d’adresses et vous font gagner un temps précieux. »
Le dirigeant de la société CASTANET installée près de Jeumont à la frontière belge, Christophe CASTANET, membre du WTC Lille Hauts-de-France ne dit pas autre chose. Il nous confie : ce réseau « m’a permis d’accroître la visibilité de mon entreprise par le networking et les échanges entre membres, mais aussi au travers des missions organisées par le club. »
Le club, ou le collectif, le réseau, la communauté : les termes varient mais reflètent toujours le même besoin de se retrouver entre pairs pour partager expériences, pratiques et contacts.
4. Adapter son innovation aux réalités locales
« Mon produit fonctionne ici, il fonctionnera ailleurs ». Eh bien non, ce n’est pas toujours le cas. Vous pourriez devoir repenser votre communication car, du point de vue culturel par exemple, on ne réagit pas du tout de la même façon en Egypte, aux Pays-Bas ou au Mexique aux messages, conditionnements, publications sur les réseaux sociaux, etc.
Vous fonctionnez en France grâce à un réseau d’agents et de commerciaux ? En Italie ou en Espagne, ou au Danemark, qu’en sera-t-il ? Il vous faudra peut-être vous adosser à des distributeurs régionaux, ou installer un bureau commercial et recruter localement.
S’adapter aux réalités locales cela peut aussi se traduire par le recrutement de personnel étranger dans vos locaux en France. C’est astucieux : faire venir à soi les spécialistes du marché extérieur…
L’adaptation peut aller jusqu’à changer son approche commerciale, voire son modèle économique : on ne se contente pas d’adapter un site web, on va repenser la manière de toucher ses clients dans chaque pays. La fameuse « expérience utilisateur » diffèrera peut-être radicalement d’un pays à l’autre. Et vous pourriez avoir à repenser votre produit ou votre service !
MANERGO constitue un bon exemple. Voilà une PME industrielle basée à Raismes près de Valenciennes, qui est spécialisée dans la conception s dans toute l’Europe.
Amélie PODVIN, sa responsable communication, nous explique qu’une partie de leur gamme de produits est relativement standard. Mais une grande part est conçue sur mesure, en fonction des cahiers des charges des clients. À l’international, on retrouve, amplifiée, la diversité des besoins. « Chez MANERGO, nous constatons qu’il n’existe pas de solution universelle. D’un client à l’autre, les contraintes évoluent : configuration des lignes de production, nombre d’opérateurs, exigences de sécurité ou encore espace disponible. Notre rôle consiste à adapter nos équipements à chaque besoin pour apporter une réponse réellement opérationnelle. »
On pourrait penser par ailleurs qu’à l’heure de l’IA omniprésente, ces défis d’adaptation disparaissent, notamment sur le plan linguistique. Oui… et non !
Si, pour le tout-venant, un site de traduction automatisé fera l’affaire, pour les questions sensibles, contractuelles notamment, les traducteurs restent incontournables.
Manergo : inclineur de caisses et ligne automatisée
Et le WTC le faisait remarquer : si les demandes en traduction ont baissé, les besoins en interprètes sont encore très importants.
5. Votre déploiement international est un projet d’apprentissage continu
Les entreprises performantes et robustes :
– mesurent
– apprennent
– corrigent
– réinvestissent.
C’est finalement la logique de l’innovation. Les entreprises innovantes ne cherchent pas à conquérir le monde du jour au lendemain. Elles avancent par étapes, s’appuient sur les bons partenaires et transforment chaque expérience terrain en opportunité d’apprentissage.
Pas de recette unique donc : observer, expérimenter, et ajuster en permanence sa stratégie constitue souvent la clé d’une croissance durable à l’international.
Retour chez MANERGO où on nous précise que « l’international oblige à rester agiles». « Chaque marché, chaque client et chaque projet nous apportent de nouvelles contraintes, mais aussi de nouvelles idées. Au final, ce sont ces apprentissages successifs qui nourrissent notre capacité d’innovation et renforcent notre compétitivité. »
Capacité d’innovation éprouvée et reconnue lors d’un salon professionnel récent durant lequel l’entreprise s’est vue décerner un prix de l’innovation.
Comme tout projet d’innovation, le développement international est fait d’expérimentations, d’ajustements et de collaborations. La clé n’est pas de viser juste du premier coup, mais de transformer chaque expérience en opportunité d’apprendre et de progresser.
Innover ici, réussir ailleurs, c’est avant tout savoir transformer l’innovation en démarche d’exploration, d’adaptation et d’apprentissage continu.
Car à l’international, ce n’est pas seulement votre offre qui voyage : c’est aussi votre capacité à évoluer.